Lohnt sich Amazon FBA? Was du vor dem Einkauf rechnen musst

Kurze Antwort: Ja, wenn nach allen Kosten noch genug Geld übrig bleibt. Das klingt banal. Es ist aber der wichtigste Punkt. Viele Seller rechnen nur mit Einkaufspreis und Verkaufspreis. Dann wundern sie sich, warum am Monatsende so wenig auf dem Konto ist.

In diesem Artikel gehen wir die Rechnung Schritt für Schritt durch. Als Beispiel nehmen wir ein Matcha-Produkt. Die Zahlen kommen aus dem Margenkalkulator von Nordstern42. Du kannst sie für dein eigenes Produkt nachbauen.

Was bedeutet FBA eigentlich?

FBA steht für „Fulfillment by Amazon“. Du schickst deine Ware in ein Amazon-Lager. Amazon lagert sie, verpackt sie und verschickt sie an den Kunden. Dafür zahlst du Gebühren. Dafür bekommst du den Prime-Vorteil und viel Vertrauen bei Kunden.

Das klingt bequem. Und das ist es auch. Aber bequem ist nicht billig.

Das Beispiel: Matcha

Wir rechnen mit einem Matcha, der für 16,99 Euro brutto verkauft wird. Die Eckdaten:

• Einkaufspreis pro Stück: 3,50 Euro
• Qualitätskontrolle: 200 Euro für 1.000 Stück
• Umsatzsteuer: 7 Prozent (Lebensmittel)
• Größe: 20 × 13 × 18 cm, 180 Gramm
• Geschätzte Verkaufsmenge: 300 Stück im Monat

Die 300 Stück im Monat sind eine Schätzung. Setz hier deine eigene Zahl ein. Sie verändert vieles.

Schritt 1: Netto statt brutto

In Deutschland enthält der Verkaufspreis die Umsatzsteuer. Beim Matcha sind es 7 Prozent. Von 16,99 Euro gehört also ein Teil dem Staat.

Netto, also ohne Steuer, bleiben 15,88 Euro. Mit diesem Betrag rechnest du weiter.

Schritt 2: Der Einkauf

Der Einkaufspreis ist das, was du an deinen Lieferanten zahlst. Beim Matcha sind es 3,50 Euro pro Stück.

Dazu kommt die Qualitätskontrolle. Sie kostet im Beispiel 200 Euro für 1.000 Stück, also 20 Cent pro Stück. Zusammen sind es 3,70 Euro.

Viele vergessen genau diesen Punkt. Der Preis auf der Rechnung ist nicht dein echter Stückpreis.

Schritt 3: Import und Versand zum Lager

Hier wird es schnell unübersichtlich. Im Beispiel gibt es zwei Posten.

Import: Die Fracht vom Hersteller nach Deutschland kostet 300 Euro. Dazu kommen 3 Prozent Zoll auf Ware und Fracht, also 114 Euro. Zusammen sind es 414 Euro. Verteilt auf 1.000 Stück ergibt das 0,41 Euro pro Stück.

Versand an Amazon: Der Transport ins Amazon-Lager kostet 150 Euro. Verteilt auf 1.000 Stück sind das 0,15 Euro pro Stück.

Zusammen sind es 0,56 Euro pro Stück.

Schritt 4: Die Amazon-Gebühren

Hier sind die meisten Seller überrascht. Amazon nimmt mehrere Gebühren.

Verkaufsgebühr: Amazon nimmt einen Anteil vom Verkaufspreis. Bei Lebensmitteln gilt eine Staffel: Bis 10 Euro sind es 5 Prozent, darüber 15 Prozent. Der Matcha kostet 16,99 Euro, also sind es 15 Prozent. Das sind 2,55 Euro pro Stück.

FBA-Versandgebühr: Amazon packt das Paket und schickt es an den Kunden. Das kostet im Beispiel 2,57 Euro pro Stück. Größe und Gewicht bestimmen den Preis.

Lagergebühr: Die Ware liegt im Lager, und das kostet. Im Beispiel sind es rund 0,17 Euro pro Stück und Monat. Bei 300 verkauften Stück im Monat ergibt das etwa 50 Euro Lagerkosten im Monat.

Zusammen sind das 5,29 Euro pro Stück. Die Gebühren ändern sich ab und zu. Schau vor dem Einkauf in die aktuelle Gebührenübersicht von Amazon.

Schritt 5: Retouren

Nicht jeder Kunde behält das Produkt. Im Beispiel rechnen wir mit 8 Prozent Retouren. Der Rechner kommt daraus auf Rücksendekosten von 1,06 Euro pro verkauftem Stück.

Dazu kommt die Entsorgung. Im Beispiel werden 25 Prozent der Retouren entsorgt. Die Ware ist dann weg, und du verlierst ihren Einkaufspreis. Das macht 0,07 Euro pro Stück.

Zusammen sind es 1,13 Euro pro Stück. Viele vergessen diesen Posten, weil er erst später auftaucht.

Die Rechnung auf einen Blick

Die Marge liegt bei 5,19 Euro von 15,88 Euro, also 32,7 Prozent. Kleine Rundungsdifferenzen sind normal.

Was heißt das im Monat?

Bei 300 verkauften Stück im Monat bleiben vor Werbung rund 1.558 Euro. Der Margenkalkulator zeigt 1.557,85 Euro.

Das klingt gut. Aber das ist vor Werbung, und die 300 Stück sind geschätzt. Wenn du weniger verkaufst, sinkt der Betrag. Die Lagerkosten bleiben aber, solange die Ware liegt.

Werbung kommt noch dazu

Die meisten Seller brauchen Amazon-Werbung, um überhaupt sichtbar zu werden. Diese Kosten kommen oben drauf. Die Marge vor Werbung ist also nicht dein Gewinn. Sie ist der Betrag, aus dem du Werbung bezahlst und der am Ende übrig bleibt.

Rechne deshalb mit deinem Werbebudget pro Stück. Zieh es von der Marge ab und schau, was noch übrig bleibt. Wie viel Werbung realistisch ist, hängt von deinem Produkt ab. Das kann man nicht pauschal sagen.

Rückwärts rechnen: Was darf der Einkauf kosten?

Wichtiger als „Was verdiene ich?“ ist diese Frage: „Was darf ich maximal zahlen?“

Nehmen wir an, du willst 35 Prozent Marge. Das sind 35 Prozent von 15,88 Euro, also 5,56 Euro. Aktuell bleiben 5,19 Euro. Es fehlen also 37 Cent.

Damit du 35 Prozent erreichst, muss der Einkauf um 37 Cent sinken. Aus 3,70 Euro wird dann rechnerisch 3,33 Euro. Das ist die Obergrenze für Einkauf inklusive Qualitätskontrolle. Prüfe diese Zahl im Rate-Card-Teil des Rechners, bevor du sie nutzt.

Bei 1.000 Stück sind 37 Cent übrigens 370 Euro. Kleine Stückpreise wirken sich bei großen Mengen stark aus.

Häufige Fehler

Fehler 1: Mit dem Bruttopreis rechnen. Die Umsatzsteuer gehört nicht dir. Also immer netto rechnen.

Fehler 2: Nur den Lieferantenpreis nehmen. Qualitätskontrolle, Zoll und Fracht gehören dazu.

Fehler 3: Retouren ignorieren. Auch wenn sie nicht sofort kommen, kosten sie Geld.

Fehler 4: Lagerkosten vergessen. Ware, die lange liegt, wird teuer.

Fehler 5: Mit Wunschzahlen rechnen. Eine Verkaufsmenge, die du dir wünschst, ist keine Planung. Rechne vorsichtig und schau, was passiert, wenn es weniger wird.

Glossar in einfachen Worten

Marge

Was nach allen Kosten pro Stück übrig bleibt. Oft als Prozent vom Nettopreis angegeben.

Netto

Der Preis ohne Umsatzsteuer.

Rate Card

Eine Rechenhilfe, die zeigt, wie viel dein Einkauf höchstens kosten darf, damit du deine Zielmarge erreichst.

Zielmarge

Der Prozentsatz, den du mindestens verdienen willst.

Retourenquote

Der Anteil der Bestellungen, die zurückkommen.

Qualitätskontrolle

Eine Prüfung der Ware, bevor sie ins Lager geht.

Lohnt sich FBA also?

Das hängt nicht vom Modell ab, sondern von deinen Zahlen. Im Matcha-Beispiel bleiben vor Werbung 32,7 Prozent. Das ist ein guter Ausgangspunkt. Bei einem Produkt mit mehr Gewicht, mehr Retouren oder einem günstigeren Verkaufspreis kann es ganz anders aussehen.

Der Test ist einfach. Trag deine Zahlen in den Margenkalkulator ein. Schau dir an, was nach allen Kosten bleibt. Prüf dann, ob das für deine Werbung reicht. Wenn ja, lohnt es sich. Wenn nicht, verändere Einkauf oder Preis, bevor du bestellst.

Du hast Fragen oder kommst nicht weiter? Schreib mir.

Das hier ist ein Rechenbeispiel, keine Finanzberatung. Deine Zahlen können anders sein.